二十種盈利模式助推食品新零售策劃
發(fā)布時間：2019-12-18 ????點擊數(shù)：
食品行業(yè)是中國傳統(tǒng)的優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)，其盈利模式也相對傳統(tǒng)，但隨著產(chǎn)業(yè)的近年發(fā)展，食品盈利模式也呈現(xiàn)出“百花齊放”的狀態(tài)，從傳統(tǒng)的“產(chǎn)品銷售盈利”到近來的“全產(chǎn)業(yè)鏈式”、“OEM代工盈利”等，筆者梳理出二十種盈利模式以饗讀者，此也是目前食品行業(yè)新零售策劃創(chuàng)新的主要盈利模式。
一、規(guī)模發(fā)展型
“規(guī)模發(fā)展型”盈利模式多由“追逐銷量增長、產(chǎn)能擴張”等規(guī)模化成長的企業(yè)創(chuàng)造，此類食品企業(yè)往往面向大眾化市場，制造主流產(chǎn)品，通過大規(guī)模渠道分銷實現(xiàn)“銷量提升”，其快速盈利往往通過產(chǎn)品銷售、渠道利潤和品牌溢價等實現(xiàn)。
1、全產(chǎn)業(yè)鏈式
此類企業(yè)多是資源主導型、資源多樣型企業(yè)，其往往具有高超的資源掌控能力、多方資源調(diào)度能力，同時有廣泛的人脈可以實現(xiàn)既定的“產(chǎn)業(yè)鏈打造”目標；其往往具有豐厚的政府資源，或是國有大中型企業(yè)，或是屬于政府大力扶植的產(chǎn)業(yè)，或是政府控股型企業(yè)，具有產(chǎn)業(yè)資源獲取優(yōu)勢，同時具有種植、養(yǎng)殖、采購、加工、生產(chǎn)、銷售、包裝、物流等產(chǎn)業(yè)布局或緊密合作安排。
典型案例：中糧訴求“全產(chǎn)業(yè)鏈，好產(chǎn)品”，其盈利布局遍及食品“全產(chǎn)業(yè)鏈”，從上游的種植、養(yǎng)殖，到中游的生產(chǎn)加工，再到下游的渠道銷售，甚至是食品包裝領(lǐng)域都有涉及，業(yè)務(wù)涵蓋農(nóng)產(chǎn)品、糧油食品、番茄果蔬、飲料、酒業(yè)、糖業(yè)、飼料、肉食等多種領(lǐng)域。
2、產(chǎn)業(yè)互補式
此類企業(yè)多是通過“主營產(chǎn)業(yè)”的延展、多方拓展關(guān)聯(lián)性業(yè)務(wù)來實現(xiàn)“多種盈利”，或以基于技術(shù)做“技術(shù)可應(yīng)用范圍拓展”，或是基于“產(chǎn)業(yè)互補”的需要拓展其它行業(yè)，食品飲料行業(yè)是關(guān)聯(lián)性行業(yè)，多數(shù)企業(yè)在“主營業(yè)務(wù)”成功后往往推進“多元化”，新零售策劃是其重點關(guān)注領(lǐng)域之一，食品企業(yè)涉足飲料業(yè)務(wù)，大食品企業(yè)涉足地產(chǎn)業(yè)務(wù)，肉食品企業(yè)涉足物流業(yè)務(wù)等，以此實現(xiàn)“多種盈利”，增強公司的盈利總收入。
典型案例：中糧除主營食品業(yè)務(wù)外，更涉足地產(chǎn)、金融、酒店等多種業(yè)務(wù)，以多種業(yè)務(wù)獲取多種收益；肉業(yè)巨頭“雨潤”除主營“肉食”外，更涉足房地產(chǎn)、旅游、高科技、投融資等多個產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域，多元化發(fā)展為其帶來了多種盈利來源。
3、區(qū)域聚焦式
目前中國的食品企業(yè)多是“中小企業(yè)”，其資源能力有限，資金實力有限，多數(shù)企業(yè)初期成長大多依靠“聚焦區(qū)域市場”，即使其完成全國化之后，食品企業(yè)的主要利潤來源也是“重點區(qū)域”，重點區(qū)域是其主要的營收來源。
典型案例：東北知名的飲料企業(yè)“宏寶萊”，其利潤增長大都來自東北三省的“深耕細作”，其產(chǎn)品往往也根據(jù)東北區(qū)域消費者特點來研發(fā)設(shè)計；范例者更有江蘇市場之于雨潤、河南市場之于雙匯等，強大的食品企業(yè)必有強大的“基地市場”相支撐。
4、集群發(fā)展式
“一企為木、雙木成林”，食品產(chǎn)業(yè)鏈長、需要匹配的資源多，其產(chǎn)品品質(zhì)高來源于優(yōu)秀的“上游原輔材料”，其口味好來自于優(yōu)異的“生產(chǎn)加工能力”，其銷量高來源于“廣泛的渠道分銷”，更涉及到食品包裝、物流、產(chǎn)業(yè)基地等種種配套性措施。優(yōu)秀的食品企業(yè)為降低成本、促進盈利，往往實行“集群式布局”，在食品產(chǎn)業(yè)配套集中地、原料產(chǎn)地、食品企業(yè)集中地等“集群類區(qū)域”布局，以實現(xiàn)制造的高品質(zhì)、低成本、高保障，無形中增加了利潤。
典型案例：食品行業(yè)在國內(nèi)有幾大著名的產(chǎn)業(yè)集群地，如福建休閑食品集中地、河南方便面集群地、大連海產(chǎn)品集群地等；集群發(fā)展提供了更低的產(chǎn)品采購成本、更高的配套舉措、更全的設(shè)計理念，使企業(yè)發(fā)展后勁更足，更有利潤保障。
5、品類多樣型
了解食品企業(yè)的朋友大多知道，食品企業(yè)發(fā)展大多經(jīng)歷過“單品突破→細分覆蓋→組合發(fā)展”的歷程，產(chǎn)品從“單一的明星產(chǎn)品”到“多品類組合”再到“新品類占位”，產(chǎn)品的日前多樣化、豐富化也使企業(yè)贏利能力大增。
典型案例：盼盼食品從“法式小面包”開始做起，其后期產(chǎn)品線已經(jīng)涵蓋“小面包”、休閑食品等多種品類；同在福建地區(qū)的“泡吧食品”從單一產(chǎn)品“小脆餅干”做起并延伸至休閑食品、烘焙食品等多個品類；多品類意味著多種收入來源，盈利更具穩(wěn)定性、持久性。
6、渠道推動型
優(yōu)勢渠道是目前食品企業(yè)快速發(fā)展的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，也是企業(yè)盈利的重要工具。此類企業(yè)多是快速發(fā)展中的食品企業(yè)，其多數(shù)已經(jīng)完成了“泛區(qū)域化”布局，初步建立了銷售網(wǎng)絡(luò)、經(jīng)銷商群體相對穩(wěn)定、銷售政策相對穩(wěn)定，渠道的驅(qū)動作用越來越明顯，其贏利方式多是依靠原有的銷售網(wǎng)絡(luò)，推進“新產(chǎn)品開發(fā)”、“關(guān)聯(lián)產(chǎn)品引入”和“關(guān)聯(lián)廠家戰(zhàn)略合作”等。
典型案例：達利園在完成全國渠道布局后，在原有食品類產(chǎn)品基礎(chǔ)上，增加“飲料類”產(chǎn)品銷售；今麥郎做完“方便面”產(chǎn)品后，就開始涉足“飲料”產(chǎn)品，渠道的推動作用使“渠道使用”更加穩(wěn)固；更有娃哈哈創(chuàng)設(shè)“渠道聯(lián)銷體”這種“渠道驅(qū)動成長”的典范。
二、價值引領(lǐng)型
1、資源壟斷型
“資源壟斷型”企業(yè)多是原產(chǎn)地型企業(yè)，其具有一定的資源優(yōu)勢，或占有種植型資源，或占據(jù)原料生產(chǎn)基地，或擁有特殊的生產(chǎn)資源優(yōu)勢，其多以資源優(yōu)勢獲取“最大化價值”，以產(chǎn)業(yè)鏈的“資源供應(yīng)”環(huán)節(jié)建立自己的“資源優(yōu)勢”，從而獲取高額利潤。
典型案例：江西的“齊云山”棗其樹種具有特色性，產(chǎn)地相對稀有，很難在其它區(qū)域廣泛種植，這種原料優(yōu)勢使產(chǎn)品贏利能力得到有效保證，同時獲利能力更強；獐子島具有天然的“海珍品底播養(yǎng)殖”優(yōu)勢，其擁有的海域最適宜“冷水貝蝦夷扇貝”的生長，這是其持續(xù)贏利的強有力保證，也是高利潤的基礎(chǔ)。
2、技術(shù)彰顯型
食品企業(yè)現(xiàn)有的生產(chǎn)技術(shù)相對成熟，同質(zhì)化比較高，但優(yōu)秀的生產(chǎn)企業(yè)總有自己的“技術(shù)絕活”，或擁有悠久的“技術(shù)配方”，或具有獨特的“生產(chǎn)設(shè)備”，或具有獨特的“生產(chǎn)工藝”，此種技術(shù)優(yōu)勢使企業(yè)贏利更高、贏利方式更為持久，同時產(chǎn)品特色也更有保證。
典型案例：“烏江榨菜”名揚中外，其生產(chǎn)技術(shù)“三腌三榨”、“三清三洗”等極具特色，推高了產(chǎn)品價值，高技術(shù)催生了“高利潤”。
3、產(chǎn)能釋放型
食品行業(yè)競爭激烈，部分企業(yè)樂于“另辟蹊徑”，充分利用自身的產(chǎn)能優(yōu)勢，或為知名企業(yè)提供“代工服務(wù)”，或?qū)Ｗ?ldquo;低成本制造”主攻“低端市場”，或強化同優(yōu)秀食品企業(yè)的協(xié)同運作，其以“擴大產(chǎn)能”推動發(fā)展，以高產(chǎn)能利用、低成本控制等提升利潤。
典型案例：中小食品企業(yè)往往專注“中低端”市場，依靠傳統(tǒng)的流通市場來銷售，以“做大銷量”來擴張產(chǎn)能，同時壓縮成本，搶占廣大的“三四線市場”；部分生產(chǎn)企業(yè)也給優(yōu)秀食品企業(yè)提供“代工”服務(wù)，依靠訂單來生存。
4、品牌引領(lǐng)型
此類企業(yè)多為“品牌型企業(yè)”，其銷售規(guī)模普遍較大，對品牌建設(shè)異常重視，或以“新品類”打造“新品牌”，或啟動新品牌占據(jù)品類“高端”，或啟動品牌升級計劃強化“產(chǎn)品高附加值”，專注于以品牌提升產(chǎn)品高價值，以品牌提升企業(yè)形象。品牌是“產(chǎn)品高價格”的有效支撐，也是企業(yè)高利潤的重要來源。
典型案例：“樂事”薯片一直占據(jù)高端市場，同時百事食品以其樹立起“高端休閑食品”的優(yōu)秀形象，占據(jù)高端休閑食品的“檔次空間”，確立了其“高端品牌引領(lǐng)”的策略；更有蒙牛、伊利、光明等品牌無不是“品牌引領(lǐng)型”盈利的典范。
5、消費體驗型
此是近年來新興的“贏利模式”之一，其多為“休閑食品”優(yōu)秀廠家（多是世界級品牌）所創(chuàng)設(shè)，其存在形式多是“體驗中心”或“體驗店”，在店內(nèi)展示全產(chǎn)品系、傳播品牌文化、表達品牌內(nèi)涵，讓消費者實體體驗“產(chǎn)品特色、品牌內(nèi)涵”等，以此擴大品牌影響力，獲得高額收益。
典型案例：“好時”公司是世界知名的“巧克力”廠家，其在上海開設(shè)了“品牌體驗中心”，內(nèi)設(shè)產(chǎn)品展示、品牌歷程、美味體驗、影像展示等環(huán)節(jié)，更有螺旋形設(shè)計展示“奇妙幻想”，體驗中心的創(chuàng)設(shè)極大提升了其“高端品牌形象”，確立了其高端品牌地位。
6、專賣突破型
此是近年來新興的盈利模式之一，多為休閑食品、進口食品或特色主題店所創(chuàng)設(shè)，能開設(shè)“專賣店”的行業(yè)多是具有鮮明特征的行業(yè)，或具有中高端形象的“高端品類”，或具有手工特點、區(qū)域特色的特產(chǎn)，或是根植于消費者“多樣化口味享受”的“組合需求”，專賣店是一種“體驗式售賣”的方式，對產(chǎn)品種類、店面形象、陳列布局、動線設(shè)計等具有較高要求，利潤豐厚，但風險相對也高。
典型案例：“來伊份”是國內(nèi)領(lǐng)先的“休閑食品”零售商，其在華東等地占據(jù)“門店數(shù)量優(yōu)勢”，同時其產(chǎn)品品類涵蓋蜜餞、話梅等多種休閑食品，引領(lǐng)了中國“休閑食品專賣店”建設(shè)風潮；更有“詹氏山核桃”作為安徽特產(chǎn)的領(lǐng)先品牌，崛起于蕪湖，擴張于合肥。
7、物流發(fā)力型
此是近年新興的盈利模式之一，多具有一定的行業(yè)特色，多為需要“冷鏈運輸”的行業(yè)，如冷鮮肉制品、區(qū)域乳制品等，“冷鏈物流”也是未來新興產(chǎn)業(yè)之一，其具有高投資、高回報、前景廣闊等特點；此類食品廠家或聚焦于物流車輛投放，或聚焦于物流路線運營，或引入“第三方物流”深入合作，以多種方式掘金“冷鏈物流”行業(yè)。
典型案例：國內(nèi)知名的肉制品廠家，如雙匯、眾品等，多有自己的冷鏈物流公司，在提供本公司冷鏈肉制品“物流運輸匹配”的同時，向其它廠家提供“冷鏈配送”服務(wù)，強化路線安排和投資測算，為公司贏利設(shè)置“多樣化”的增長點。
8、外銷導向型
優(yōu)秀食品企業(yè)很早就啟動了“外銷”步伐，從早期的“產(chǎn)品出口”到“設(shè)立辦事處”再到“投資開公司”，中國食品企業(yè)的“外銷化”步伐從未停息，中小食品企業(yè)以“外銷”為導向直接從事出口業(yè)務(wù)，而大型食品企業(yè)則直接投資開公司，或直接制造產(chǎn)品，或并購當?shù)仄髽I(yè)，或開發(fā)經(jīng)銷商促進銷售，拓展方式多種多樣。
典型案例：中國的罐頭企業(yè)早期大多以“外銷”為主，以國外客戶訂單為“生產(chǎn)源動力”，強化訂單的獲取、產(chǎn)品的制造等；據(jù)《東方早報》有關(guān)資料顯示，近年來光明集團2011年向美國、歐盟、日本、東南亞國家和地區(qū)出口罐頭、糖果、酒、休閑食品等產(chǎn)品達5億美元； 2010年和2011年，該集團麾下光明乳業(yè)和上海糖酒集團先后收購新西蘭奶粉生產(chǎn)企業(yè)和澳大利亞瑪納森公司股權(quán)。
9、服務(wù)增值型
此類企業(yè)多為食品企業(yè)配套性企業(yè)，如食品包裝企業(yè)、產(chǎn)品設(shè)計企業(yè)等，其或?qū)Ｗ⒂谔峁﹥?yōu)質(zhì)產(chǎn)品，或?qū)Ｗ⒂谔峁?ldquo;產(chǎn)品整體性解決方案”，更有甚者介入“產(chǎn)業(yè)運營”提供“產(chǎn)品解決方案”，以整個產(chǎn)業(yè)的興起帶動企業(yè)利潤的增長。
典型案例：“利樂”公司是全球知名的食品包裝提供商，其專注于“產(chǎn)品包裝提供”，其進入中國市場時，乳業(yè)市場方興未艾，其創(chuàng)新盈利模式，將“產(chǎn)品線整體出售”改為“租賃+后期付費”方式，賣設(shè)備更重服務(wù)增值，在“中國乳業(yè)快速增長”的同時其利潤也飛速增長。
三、外力助推型
1、戰(zhàn)略聯(lián)盟型
新零售策劃經(jīng)營是行業(yè)內(nèi)一大熱點，“戰(zhàn)略聯(lián)盟”也深受矚目，此類企業(yè)多為各區(qū)域、各行業(yè)的優(yōu)秀企業(yè)，企業(yè)間各有競爭優(yōu)勢，或具有銷售網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，或具有品牌優(yōu)勢，或具有“多產(chǎn)品組合”優(yōu)勢，強者相加將恒強，二者共同合作、優(yōu)勢互補，或在同一渠道相互銷售對方產(chǎn)品，或共同設(shè)立研發(fā)機構(gòu)，或在品牌傳播上打造“統(tǒng)一平臺”，戰(zhàn)略性合作必將帶來雙方共同的成長。
典型案例：2011年4月，海南椰島集團和河南鹽業(yè)公司結(jié)成“戰(zhàn)略性合作”，在河南鹽業(yè)渠道銷售“椰汁植物蛋白飲料”等產(chǎn)品，二者相得益彰，渠道優(yōu)勢和品牌優(yōu)勢互補，實現(xiàn)戰(zhàn)略性快速增長。
2、資本助推型
“上市”是中國食品企業(yè)的“一大夢想”，同時也是其“商業(yè)價值”獲得高溢價的“絕佳方式”之一，近年來食品企業(yè)的紛紛上市是“資本市場”的一大美景；同時，產(chǎn)業(yè)資本對行業(yè)的整合也在加速，資本對優(yōu)秀食品企業(yè)的收編也多有發(fā)生，資本介入必會大大提升企業(yè)的獲利能力，同時推進產(chǎn)業(yè)集中的速度。資本整合必會帶來高利潤的增長。
典型案例：中糧對“蒙牛”進行收編，中國前三名的乳制品企業(yè)已是“國有資本”的天下；同時“來伊份”等紛紛啟動上市進程，“洽洽”等早已實現(xiàn)了“上市目標”，食品企業(yè)的“資本前途”無限，利潤也無限。
3、區(qū)域聯(lián)合型
目前中國食品產(chǎn)業(yè)的整體集中度比較低，除啤酒、早期農(nóng)產(chǎn)品等行業(yè)外，其它大眾消費品類行業(yè)市場集中度偏低，食品企業(yè)大多仍以“區(qū)域市場”為主戰(zhàn)場，各區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商的聯(lián)合、廠家的聯(lián)合等層出不窮，“抱團突出”使區(qū)域食品企業(yè)能夠發(fā)揮各自優(yōu)勢，彌補各自不足，大大提升贏利能力。
典型案例：山西早就成立了“代理商聯(lián)合會”，共同應(yīng)對廠家的“區(qū)域市場運作”；2012年3月河南好想你、五云茶葉、杜康白酒等廠家簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，共同打造 “豫禮”大禮包，并在品牌、產(chǎn)品、渠道等方面共享資源、共同合作，以聯(lián)合實現(xiàn)共同成長。
4、產(chǎn)業(yè)聯(lián)合型
此種盈利模式多集中于“產(chǎn)業(yè)鏈”環(huán)節(jié)，多是產(chǎn)業(yè)鏈上的“優(yōu)勢企業(yè)”整合上下游資源，實現(xiàn)對“核心競爭優(yōu)勢”的鞏固，或鎖定農(nóng)戶簽訂“訂單合同”，或鎖定下游客戶簽訂“專營專銷”合同，或鎖定加工客戶要求“專項生產(chǎn)”，以“產(chǎn)業(yè)鏈競爭優(yōu)勢”打造“以我為主、整合各方”的產(chǎn)業(yè)聯(lián)合模式，持續(xù)提升贏利能力。
典型案例：今麥郎等方便面廠家向廣大優(yōu)質(zhì)“小麥農(nóng)戶”提供收購保證，簽訂“訂單式合同”，掌控上游原料資源；雙匯等與“養(yǎng)殖戶”簽訂“定期收購合同”，定期、定地、定量的收購，同時自己也建設(shè)“直控式豬場”，以產(chǎn)業(yè)聯(lián)合實現(xiàn)對高利潤的攫取。
5、業(yè)務(wù)變革型
此種盈利模式多見于“食品經(jīng)銷商”層面，隨著廠家渠道扁平化政策的推進、經(jīng)銷商職能的多被替代，經(jīng)銷商紛紛轉(zhuǎn)型，或做終端物流配送提供商，或轉(zhuǎn)型做自主品牌商，或?qū)Ｗ⒂谧?ldquo;品類集合商”，或直接開設(shè)“專賣店”，依靠業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型來實現(xiàn)“盈利提升”。
典型案例：部分經(jīng)銷商/廠家直接建設(shè)專賣店，如休閑食品的“華味亨”、白酒中的“茅臺”等；更有眾多經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型為“自主品牌商”，推出自己的品牌，在區(qū)域內(nèi)進行廣泛分銷。
食品新零售策劃涉及到企業(yè)品類創(chuàng)新、渠道拓展、形象建設(shè)、產(chǎn)業(yè)延伸、業(yè)務(wù)變革等各方面，要效果就要創(chuàng)新而行，且行且珍惜！
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