產(chǎn)業(yè)競爭戰(zhàn)之工業(yè)品買方價值激活六法（上）
發(fā)布時間：2023-04-10 ????點擊數(shù)：
工業(yè)品買方價值大激活，刷新產(chǎn)業(yè)競爭大突破。工業(yè)品企業(yè)與其它企業(yè)不同，其產(chǎn)品價值源于精益的產(chǎn)品制造，源于產(chǎn)業(yè)級品牌戰(zhàn)略指引的產(chǎn)品品牌營銷策劃創(chuàng)新，更源于產(chǎn)業(yè)級品牌策劃傳播點亮的新買方價值。融入數(shù)字化新技術(shù)，點亮企業(yè)的新商業(yè)策劃變革，更新企業(yè)新商業(yè)特色，工業(yè)品買方價值激活，大有看點！
“六大方法”，激活工業(yè)品買方大價值。1）“創(chuàng)造精益產(chǎn)品”：放大工業(yè)品消費效用，刷新產(chǎn)品特色；點亮戰(zhàn)略性客戶需求，定制產(chǎn)品以圖再擴張。2）“創(chuàng)造精品增值服務(wù)”：洞察工業(yè)品買方服務(wù)痛點，創(chuàng)造專業(yè)可持續(xù)的增值服務(wù)；點亮精品服務(wù)意識，活化新買方產(chǎn)品服務(wù)。3）“推進后向一體化”：聯(lián)絡(luò)戰(zhàn)略性買方，搭建“新產(chǎn)業(yè)一體化同盟”；密切推進業(yè)務(wù)聯(lián)系，推進產(chǎn)業(yè)鏈一體化。4）“刷新產(chǎn)品支撐的品牌形象”：依托企業(yè)競爭優(yōu)勢，刷新產(chǎn)品品牌形象；提升產(chǎn)品溢價，拉升品牌競爭勢能。5）“強化優(yōu)質(zhì)交付”：刷新產(chǎn)品質(zhì)量意識，推進高質(zhì)量研發(fā)；點亮明星產(chǎn)品價值，激活準(zhǔn)時交付。6）“持續(xù)優(yōu)化成本”：持續(xù)提升產(chǎn)品性價比，優(yōu)化新產(chǎn)業(yè)新產(chǎn)品成本；控制產(chǎn)品成本，點亮新商業(yè)經(jīng)營。
“創(chuàng)造精益產(chǎn)品”：放大工業(yè)品消費效用，刷新產(chǎn)品特色；點亮戰(zhàn)略性客戶需求，定制產(chǎn)品以圖再擴張
放大工業(yè)品消費效用，刷新產(chǎn)品特色。工業(yè)品的企業(yè)品牌營銷策劃，天生與消費品品牌經(jīng)營不同，其更加側(cè)重工業(yè)品的消費效用，更加注重商品的“品質(zhì)感”與價值感，更加注重產(chǎn)業(yè)級品牌戰(zhàn)略指引下的多元化場景拓展。產(chǎn)品有特色，工業(yè)品有價值，買方消費價值將更加突出。
點亮戰(zhàn)略性客戶需求，定制產(chǎn)品以圖再擴張。工業(yè)品客戶多是企業(yè)、政府等機構(gòu)單位，其采購金額大、需求更具個性化，定制工業(yè)產(chǎn)品的價值，不但在于其可以持續(xù)點亮戰(zhàn)略性客戶需求，推進產(chǎn)品的“因需定制”，而且在于其可以充分聚合客戶消費，拉升產(chǎn)品的“團體定制”。
經(jīng)典案例：根據(jù)公司公告、卓創(chuàng)資訊、中銀證券等綜合資訊表明，長海股份公司自產(chǎn)玻纖紗實現(xiàn)玻纖制品的自我配套，產(chǎn)能增長助力公司營收邁上新臺階。2007年，公司投資建設(shè)年產(chǎn) 3 萬噸池窯拉絲玻纖生產(chǎn)線，實現(xiàn)了玻纖紗-玻纖制品的自我配套，通過布局產(chǎn)業(yè)鏈上游，公司提高了競爭力，在玻纖制品行業(yè)中脫穎而出。
“創(chuàng)造精品增值服務(wù)”：洞察工業(yè)品買方服務(wù)痛點，創(chuàng)造專業(yè)可持續(xù)的增值服務(wù)；點亮精品服務(wù)意識，活化新買方產(chǎn)品服務(wù)
洞察工業(yè)品買方服務(wù)痛點，創(chuàng)造專業(yè)可持續(xù)的增值服務(wù)。產(chǎn)業(yè)級品牌戰(zhàn)略指引工業(yè)品的品牌策劃創(chuàng)新，產(chǎn)業(yè)級品牌策劃傳播刷新工業(yè)品企業(yè)形象，優(yōu)秀的工業(yè)品企業(yè)經(jīng)營，必然是以“買方服務(wù)”強主導(dǎo)的工業(yè)品價值創(chuàng)新，必然是以“全渠道買方聯(lián)動”催生的工業(yè)品品牌服務(wù)。做好增值服務(wù)，解決買方服務(wù)痛點，工業(yè)品企業(yè)經(jīng)營，才會更有價值。
點亮精品服務(wù)意識，活化新買方產(chǎn)品服務(wù)。精品服務(wù)，不同于常規(guī)的售后服務(wù)，也不同于常規(guī)經(jīng)銷商服務(wù)，其更加關(guān)注買方的產(chǎn)品價值，更加關(guān)注買方的“品牌化服務(wù)”，為高價值用戶提供定制式、個性化服務(wù)，為新買方新特色創(chuàng)造主題式、標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，讓工業(yè)品的應(yīng)用范圍更廣泛，讓品牌化服務(wù)更得人心。
“推進后向一體化”：聯(lián)絡(luò)戰(zhàn)略性買方，搭建“新產(chǎn)業(yè)一體化同盟”；密切推進業(yè)務(wù)聯(lián)系，推進產(chǎn)業(yè)鏈一體化
聯(lián)絡(luò)戰(zhàn)略性買方，搭建“新產(chǎn)業(yè)一體化同盟”。每家工業(yè)品企業(yè)都有自己的特定客戶，每家工業(yè)品企業(yè)都有自己的“戰(zhàn)略性買方”，優(yōu)秀的工業(yè)品企業(yè)，大多會放大產(chǎn)業(yè)級品牌戰(zhàn)略影響力，以強大的“客戶營銷”提升品牌曝光度，以全渠道品牌策劃傳播點亮戰(zhàn)略性買方經(jīng)營，更以“生產(chǎn)+采購”等產(chǎn)業(yè)一體化提升企業(yè)整體競爭力。
“新產(chǎn)業(yè)一體化同盟”，旨在推動企業(yè)根植自己的“產(chǎn)業(yè)競爭優(yōu)勢”，以核心產(chǎn)業(yè)環(huán)節(jié)為依托，推動業(yè)務(wù)的向后延伸，推動企業(yè)的“產(chǎn)業(yè)一體化進程”，以此大大提升企業(yè)的行業(yè)競爭力。
密切推進業(yè)務(wù)聯(lián)系，推進產(chǎn)業(yè)鏈一體化。數(shù)字化技術(shù)驅(qū)動企業(yè)新商業(yè)策劃變革，數(shù)字品牌營銷策劃激活企業(yè)的新價值，優(yōu)秀的工業(yè)品企業(yè)，多數(shù)會全力加快“產(chǎn)品業(yè)務(wù)聯(lián)系”，以標(biāo)準(zhǔn)化、通用型產(chǎn)品滿足用戶的大眾化需求，以產(chǎn)業(yè)鏈的一體化延伸提升企業(yè)的“經(jīng)營話語權(quán)”，使企業(yè)更有價值感。
經(jīng)典案例：根據(jù)公司公告、中銀證券等綜合資訊表明，長海股份公司從 2012 年開始 至 2016 年，分多次收購天馬集團及天馬瑞盛，并于 2018 年將兩家子公司進行整合。公司通過天馬集 團開展化工業(yè)務(wù)，主要產(chǎn)品為不飽和聚酯樹脂，具體產(chǎn)品還包括玻纖粘結(jié)劑、羥酯、顏料糊、固化劑、乙烯基酯樹脂等。天馬集團生產(chǎn)的化工制品是公司各類玻纖制品的重要原料，由此，公司已形成“玻纖紗—玻纖制品—樹脂—復(fù)合材料”的完整產(chǎn)業(yè)鏈布局。
工業(yè)品買方價值激活，貴在以產(chǎn)業(yè)級品牌戰(zhàn)略指引企業(yè)品牌營銷策劃創(chuàng)新，以產(chǎn)業(yè)級品牌策劃傳播刷新企業(yè)經(jīng)營，以數(shù)字品牌營銷策劃激活“戰(zhàn)略級客戶價值”。更重要的是，融入數(shù)字化技術(shù)，驅(qū)動企業(yè)新商業(yè)策劃變革，持續(xù)創(chuàng)造精益產(chǎn)品，持續(xù)創(chuàng)造精品增值服務(wù)，持續(xù)推進后向一體化，如此，才能大大激活買方新價值。更多方法請見《產(chǎn)業(yè)競爭戰(zhàn)之工業(yè)品買方價值激活六法（下）》。
“六大方法”，激活工業(yè)品買方大價值。1）“創(chuàng)造精益產(chǎn)品”：放大工業(yè)品消費效用，刷新產(chǎn)品特色；點亮戰(zhàn)略性客戶需求，定制產(chǎn)品以圖再擴張。2）“創(chuàng)造精品增值服務(wù)”：洞察工業(yè)品買方服務(wù)痛點，創(chuàng)造專業(yè)可持續(xù)的增值服務(wù)；點亮精品服務(wù)意識，活化新買方產(chǎn)品服務(wù)。3）“推進后向一體化”：聯(lián)絡(luò)戰(zhàn)略性買方，搭建“新產(chǎn)業(yè)一體化同盟”；密切推進業(yè)務(wù)聯(lián)系，推進產(chǎn)業(yè)鏈一體化。4）“刷新產(chǎn)品支撐的品牌形象”：依托企業(yè)競爭優(yōu)勢，刷新產(chǎn)品品牌形象；提升產(chǎn)品溢價，拉升品牌競爭勢能。5）“強化優(yōu)質(zhì)交付”：刷新產(chǎn)品質(zhì)量意識，推進高質(zhì)量研發(fā)；點亮明星產(chǎn)品價值，激活準(zhǔn)時交付。6）“持續(xù)優(yōu)化成本”：持續(xù)提升產(chǎn)品性價比，優(yōu)化新產(chǎn)業(yè)新產(chǎn)品成本；控制產(chǎn)品成本，點亮新商業(yè)經(jīng)營。
“創(chuàng)造精益產(chǎn)品”：放大工業(yè)品消費效用，刷新產(chǎn)品特色；點亮戰(zhàn)略性客戶需求，定制產(chǎn)品以圖再擴張
放大工業(yè)品消費效用，刷新產(chǎn)品特色。工業(yè)品的企業(yè)品牌營銷策劃，天生與消費品品牌經(jīng)營不同，其更加側(cè)重工業(yè)品的消費效用，更加注重商品的“品質(zhì)感”與價值感，更加注重產(chǎn)業(yè)級品牌戰(zhàn)略指引下的多元化場景拓展。產(chǎn)品有特色，工業(yè)品有價值，買方消費價值將更加突出。
點亮戰(zhàn)略性客戶需求，定制產(chǎn)品以圖再擴張。工業(yè)品客戶多是企業(yè)、政府等機構(gòu)單位，其采購金額大、需求更具個性化，定制工業(yè)產(chǎn)品的價值，不但在于其可以持續(xù)點亮戰(zhàn)略性客戶需求，推進產(chǎn)品的“因需定制”，而且在于其可以充分聚合客戶消費，拉升產(chǎn)品的“團體定制”。
經(jīng)典案例：根據(jù)公司公告、卓創(chuàng)資訊、中銀證券等綜合資訊表明，長海股份公司自產(chǎn)玻纖紗實現(xiàn)玻纖制品的自我配套，產(chǎn)能增長助力公司營收邁上新臺階。2007年，公司投資建設(shè)年產(chǎn) 3 萬噸池窯拉絲玻纖生產(chǎn)線，實現(xiàn)了玻纖紗-玻纖制品的自我配套，通過布局產(chǎn)業(yè)鏈上游，公司提高了競爭力，在玻纖制品行業(yè)中脫穎而出。
洞察工業(yè)品買方服務(wù)痛點，創(chuàng)造專業(yè)可持續(xù)的增值服務(wù)。產(chǎn)業(yè)級品牌戰(zhàn)略指引工業(yè)品的品牌策劃創(chuàng)新，產(chǎn)業(yè)級品牌策劃傳播刷新工業(yè)品企業(yè)形象，優(yōu)秀的工業(yè)品企業(yè)經(jīng)營，必然是以“買方服務(wù)”強主導(dǎo)的工業(yè)品價值創(chuàng)新，必然是以“全渠道買方聯(lián)動”催生的工業(yè)品品牌服務(wù)。做好增值服務(wù)，解決買方服務(wù)痛點，工業(yè)品企業(yè)經(jīng)營，才會更有價值。
點亮精品服務(wù)意識，活化新買方產(chǎn)品服務(wù)。精品服務(wù)，不同于常規(guī)的售后服務(wù)，也不同于常規(guī)經(jīng)銷商服務(wù)，其更加關(guān)注買方的產(chǎn)品價值，更加關(guān)注買方的“品牌化服務(wù)”，為高價值用戶提供定制式、個性化服務(wù)，為新買方新特色創(chuàng)造主題式、標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，讓工業(yè)品的應(yīng)用范圍更廣泛，讓品牌化服務(wù)更得人心。
“推進后向一體化”：聯(lián)絡(luò)戰(zhàn)略性買方，搭建“新產(chǎn)業(yè)一體化同盟”；密切推進業(yè)務(wù)聯(lián)系，推進產(chǎn)業(yè)鏈一體化
聯(lián)絡(luò)戰(zhàn)略性買方，搭建“新產(chǎn)業(yè)一體化同盟”。每家工業(yè)品企業(yè)都有自己的特定客戶，每家工業(yè)品企業(yè)都有自己的“戰(zhàn)略性買方”，優(yōu)秀的工業(yè)品企業(yè)，大多會放大產(chǎn)業(yè)級品牌戰(zhàn)略影響力，以強大的“客戶營銷”提升品牌曝光度，以全渠道品牌策劃傳播點亮戰(zhàn)略性買方經(jīng)營，更以“生產(chǎn)+采購”等產(chǎn)業(yè)一體化提升企業(yè)整體競爭力。
“新產(chǎn)業(yè)一體化同盟”，旨在推動企業(yè)根植自己的“產(chǎn)業(yè)競爭優(yōu)勢”，以核心產(chǎn)業(yè)環(huán)節(jié)為依托，推動業(yè)務(wù)的向后延伸，推動企業(yè)的“產(chǎn)業(yè)一體化進程”，以此大大提升企業(yè)的行業(yè)競爭力。
密切推進業(yè)務(wù)聯(lián)系，推進產(chǎn)業(yè)鏈一體化。數(shù)字化技術(shù)驅(qū)動企業(yè)新商業(yè)策劃變革，數(shù)字品牌營銷策劃激活企業(yè)的新價值，優(yōu)秀的工業(yè)品企業(yè)，多數(shù)會全力加快“產(chǎn)品業(yè)務(wù)聯(lián)系”，以標(biāo)準(zhǔn)化、通用型產(chǎn)品滿足用戶的大眾化需求，以產(chǎn)業(yè)鏈的一體化延伸提升企業(yè)的“經(jīng)營話語權(quán)”，使企業(yè)更有價值感。
經(jīng)典案例：根據(jù)公司公告、中銀證券等綜合資訊表明，長海股份公司從 2012 年開始 至 2016 年，分多次收購天馬集團及天馬瑞盛，并于 2018 年將兩家子公司進行整合。公司通過天馬集 團開展化工業(yè)務(wù)，主要產(chǎn)品為不飽和聚酯樹脂，具體產(chǎn)品還包括玻纖粘結(jié)劑、羥酯、顏料糊、固化劑、乙烯基酯樹脂等。天馬集團生產(chǎn)的化工制品是公司各類玻纖制品的重要原料，由此，公司已形成“玻纖紗—玻纖制品—樹脂—復(fù)合材料”的完整產(chǎn)業(yè)鏈布局。
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