韜慧咨詢認為，中國企業營銷已經進入了“全渠道營銷時代”，線上線下的全渠道融合是大勢所趨，營銷策劃正在快速升級換代。

如何通過全渠道營銷等創新優秀的工業品走向更廣闊的市場？

如何推進工業品專業化營銷管理以提升企業業績？

這是每一家工業品企業都在思考的問題，也是每一位企業家都深度關注的企業經營突破點，更是工業品品牌營銷策劃中的重點所在。
 
工業品企業客戶相對穩定，產品應用市場相對穩定且有限，對產品成本管理和客戶管理等比較注重，其年度營銷策劃天生對產業洞察、競爭研究、客戶管理、產品管理等關注度比較高，這與消費品行業營銷策劃的創新性、靈活性形成了鮮明對比。其創新性的品牌營銷策劃，值得我們深深借鑒。
 
正如浙江墻煌建材一樣，其創建于1996年，經過20年的跨越發展，已經成為行業具有影響力的品牌之一；以中高端定位為主，專業生產各類規格齊全的彩涂鋁板、彩涂鋼板、鋁單板、鋁塑復合板、保溫裝飾一體板和金屬覆膜板等產品系列，是集幕墻施工安裝系統、鋁材及鋼材涂鍍生產系統的新型科技企業。
 
基于雙方對工業品營銷創新的深度認同，對中國的彩涂鋁板行業進行了全面的工業品營銷策劃，走過了一段不平凡的歲月。
 
核心合作內容：

合作背景及工業品營銷策劃框架

彩鋁B2B行業洞察

墻煌彩品工業品營銷診斷及營銷新動能

墻煌彩鋁工業品營銷戰略規劃

墻煌彩鋁工業品全渠道市場拓展策略

墻煌彩鋁工業品全渠道客戶管理提升

墻煌彩鋁工業品全渠道營銷配稱

墻煌彩鋁工業品全渠道營銷合作成果
 

(一)    墻煌彩鋁項目合作背景

1、客戶面臨的問題

墻煌建材經過多年發展，其已經擁有了比較固定的客戶，渠道布局比較完整，和國內知名客戶如新疆國際會展中心等建立了合作關系，產品品質本身過硬，但隨著彩涂鋁板行業的快速發展，公司需要更快更高的成長，韜慧咨詢的合伙人在某公司策劃此項目時，也是這樣認為的，其面臨著和其它工業品企業同樣的“三重成長挑戰”：

 
“一重成長挑戰”：工業品企業營銷戰略成長路徑的挑戰。其產品過硬，在行業內馳名，如何擴大彩涂鋁板的產品應用領域，提升產品的應用成熟度，進而提升產品的銷售額？這是需要我們解決的關鍵問題之一。
 
“二重成長挑戰”：工業品客戶管理的挑戰。工業品行業有一個經營規律，大家對產品品質要求高，而對產品成本及售價要求低，如何更好的維護老客戶、拓展新客戶，從國內客戶到日韓客戶再到歐美客戶，“客戶拓展及層次晉級”是客戶發展的一大挑戰，也事關企業發展前景。
 
“三重成長挑戰”：工業品市場拓展的挑戰。公司已經占據了國內大部分市場，但銷售增長來源于市場的細分化拓展，如何細分拓展、如何提升市場拓展質量是其需要重點解決的問題之一。
 
2、工業品營銷策劃框架

 
我們認為，工業品企業的營銷策劃首先應明晰企業的發展戰略路徑，洞察企業成長的“新動能”，從客戶界定及客戶關系管理入手，強化客戶開發及市場拓展，明確產品開發次序及應用領域。
 
系統化、專業化的營銷管理是工業品企業普遍需要的，我們應該強化“工業品營銷體系”建設，從明確企業的戰略目標及應用領域出發，洞察企業增長的“新動能”，強化產品開發、產品應用及市場拓展，區分客戶類型及明確客戶管理價值體系，通過新產品研發界定企業的服務體系，以“新服務”提升客戶的認同感，以“新動能”亮化品牌的價值感，并設計專業營銷組織和規范營銷管理提升“工業品企業”整體競爭力。

3、問題解決與發展前瞻
 

基于專業化的“工業品營銷體系”設計，我們建議墻煌建材深度洞察彩涂鋁板的行業發展機會，明確公司的“跨越式戰略成長路徑”，明晰工業品營銷增長“新動能”，亮化區域市場拓展策略，強化客戶開發與管理，全方位提升工業品企業營銷水平，徹底解決現有工業品企業營銷問題。
 

(二)    彩鋁B2B行業洞察

1、彩鋁宏觀環境洞察

彩鋁產業發展的外部環境日益向好，產業內部各環節融合性、上游廠家深加工態勢明顯，現有的產業環境推動了彩鋁行業的快速發展，競爭更加激烈。

2. 彩鋁行業環境分析

彩鋁應用行業洞察：行業大多處于成熟期，競爭格局相對穩定；大企業在行業發展中占據優勢地位，引領行業發展方向；產品采購的專業性強，進入難度較大。

彩鋁應用行業關鍵要素在于：商用市場為主，行業地位、產品專業化、服務專業化是“行業成功關鍵要素”。

3.   彩鋁行業競爭優勢洞察

從彩鋁行業競爭結構上來看，彩鋁產品各應用領域普遍競爭程度不一，優勢企業在競爭中占據優勢地位，寡頭競爭優勢已經出現。
 
彩鋁行業的主要品牌發展優勢如下：
 
1）聯合金屬的總體產值在行業內具有一定優勢，主要收入來自鋁塑板用涂層鋁的國內銷售與涂層鋁板的出口業務；聯合金屬有其清晰的企業定位，并圍繞該定位開展多元化的業務發展；聯合金屬目前采用多品牌、多元化發展戰略。
 
2）麗島向上進入基板和型材生產，下游由高層直接對接重大工程信息，加大了交貨期、成本優勢和市場快速反應優勢。麗島在針對應用行業客戶需求方面，通過改進工藝、開展上游原材料貿易等構建其產品供貨周期短的優勢快速提升市場份額。麗島在屋面市場運營模式突出體現在采用較低成本原材料、交貨周期短、付款方式靈活助推麗島在屋面市場處于領先地位。麗島的劣勢主要體現在其缺乏管理體系建設、產品線品質存在隱患，服務體系缺乏統一標準。
 

(三)    墻煌彩鋁工業品營銷診斷及營銷新動能

1．企業成長新動能：墻煌建材的快速成長得益于其成功地塑造了強大的“成長基因”，“品質*客戶*市場”已經成為企業成長的“新動能”。

2．核心營銷現狀診斷：綜合分析彩鋁應用行業、彩鋁行業本身、彩鋁行業競爭狀況和墻煌企業自身現狀，墻煌彩鋁需要優先解決“過于依賴建筑工程行業的問題，聚焦資源開發新的應用領域”的營銷問題，以此推動相關工業品營銷問題的全面解決。
 

(四)    墻煌彩鋁工業品營銷戰略規劃


1、洞察工業品品牌成長之路

 
墻煌當前需要優先解決“過于依賴于建筑工程應用領域”的這一核心問題。
 
墻煌彩鋁立志成為行業的領導者，需要突破五大要素——追求市場規模絕對領先、交貨周期短、領先的產品研發、上下游產業鏈延伸和強大的營銷體系，而這些正是墻煌需要重點培育的核心能力。

要實現彩鋁行業領導者這一戰略目標，墻煌必須清晰地進行戰略部署，尋找自己的“增長新動能”，明晰最優化的業務增長路徑。我們認為墻煌彼時需要優先解決“過于依賴于建筑工程應用領域”的這一核心問題。
 
墻煌彩鋁解決“過于依賴建筑工程應用領域問題”的四大方向在于：持續鞏固建筑工程領域的領先地位，強化新應用領域的開發，推動上下游產業鏈延伸，強化研發對開發應用市場的驅動。

全面深化“建筑工程應用市場”的深度拓展、深度開發及“產品領域領域擴寬”，并避免行業中“應收帳款高和毛利率低”的不良情況，以降低應收帳款、提高毛利率和推動市場份額增長等提升“建筑工程領域”的市場影響力。

2、 工業品業務“新動能”

在業務結構戰略上，其需要逐步弱化對建筑工程市場的依賴性，高效拓寬新的應用市場，有序拓展全新的應用領域，并形成相互補充、面向未來的業務組合。

3、工業品業務戰略路徑

墻煌彩鋁戰略發展路徑規劃——擴大銷量、開發新應用市場；控制成本、提高盈利性；構建產品創新能力、強化客戶掌控。

(五)    墻煌彩鋁工業品全渠道市場拓展策略

 
根據前期的品牌戰略及工業品營銷戰略，聚焦重點區域重點市場，開發重點客戶。

1、墻煌彩鋁目標市場的分類與全渠道拓展策略

 
根據前期市場調研結論，我們將目前市場進行全面分類，推進“全渠道市場拓展”，細分為“基地市場、發展市場、外貿市場、新應用市場和戰略應用市場”五類市場，明確市場特征，并明晰各市場的拓展策略。
 
前期重點拓展基地市場和發展市場，基地市場以“老客戶維護”為主，并通過提高運作效率，分配部分精力開發新的應用市場，而發展市場則以客戶信息的收集和客戶關系的建立為主。

2、發展市場的拓展建議（附）——客戶拜訪表（日報表）

發展市場的客戶拓展中，客戶拜訪是第一步，我們建議，其對區域客戶進行全面分級管理，從行業維度、區域維度等明確客戶類型及開發策略、拜訪策略，重點客戶重點拜訪、重點公關，核心客戶提升為“大客戶級別”進行重點維護管理。

發展市場的拓展建議（附）——客戶信息反饋表

發展市場的客戶拓展需要我們重點關注“客戶信息收集及反饋”，強化客戶的銷量、產品用途、核心決策人、目前供應商等停牌收集反饋，重點拓展建筑工程、易拉罐、冷藏車和燈飾等各種產品應用領域。

發展市場的拓展建議（附）——市場開拓地圖

根據市場的企業數量、市場容量、競爭對手情況、需求特點（檔次、質量、價格、品牌等）、區域分布等洞察區域市場現狀，結合建筑工程、易拉罐、冷藏車等產品應用領域，制訂“市場開拓地圖”，明確市場開發次序。

3、新應用市場的拓展策略

以“彩涂鋁板”為代表的工業品新應用市場拓展應該專業化、規范化推進，從基礎的市場排查開始，從各區域挑選最有潛力的客戶建立樣板市場，設立各應用市場的拓展目標，以銷售達成獎勵、專項獎勵等激勵大家達成指標，并進行過程跟蹤。

(六)    墻煌彩鋁工業品全渠道客戶管理提升

 
1、全渠道客戶管理提升整體架構

工業品的“全渠道客戶管理提升”需要從客戶管理切入，關注產品管理、價格管理、產銷協調、應收帳款管理及市場推廣管理等，全方位提升客戶價值，對大客戶進行細節化管理、核心區域精細化運營等。

2、工業品彩鋁全渠道客戶分類標準及定義

對工業品彩鋁全渠道客戶進行全面的“精細化分類”，重點關注利潤率高、訂單量高的A1、A2類客戶，將其作為戰略型客戶進行重點突破，并關注利潤型客戶，積極轉化交易型客戶，提升其品牌忠誠度和擴大其產品應用領域。

3、全渠道客戶檔案的建立與更新

對彩鋁工業品全渠道客戶進行專業化信息管理，對客戶檔案進行及時更新，尤其是彩鋁產品的交易信息、產品類別、采購信息等。

(七)    墻煌彩鋁工業品全渠道營銷配稱

優秀的工業品企業，“卓越的工業品品牌戰略營銷”得益于其強有力的產品價值，得益于強有力的區域市場拓展，更得益于其營銷組織、營銷數字化系統、營銷管理體系的持續強化。墻煌彩鋁，同樣如此。
 
提升營銷組織的經營效率。隨著彩涂鋁板產品應用領域的擴張，其從傳統的建筑工程向關聯領域快速拓展，營銷組織從總部統管向“總部集權+區域管控維護”的高效分權發展，重點領域設立主攻營銷團隊，重點區域設立“職能型團隊”，規范營銷管理制度，以推動業務拓展。
 
推動全渠道營銷管理的信息化、數字化。隨著客戶管理、市場管理等管理的日益規范化，其對營銷管理的信息化持續升級，統籌全渠道客戶資訊推送、客戶獲得、客戶經營等，以專業客戶管理系統規范客戶開發、經營及管理，以“市場推廣數字化”提升推廣的效果，同時在后期融入微信等新一代客戶經營管理工具，全力推動新工業品戰略推進。
 
其它如預算管理、區域分支機構管理、區域營銷管理等日益規范化、專業化，大大推動了墻煌彩鋁的工業品營銷創新。
 

(八)    墻煌彩鋁項目合作成果

經過項目組的傾心策劃，墻煌彩鋁的營銷戰略更加清晰，營銷組織戰斗力大幅提升，客戶管理體系顯著增強，客戶價值感大大提升，建筑工程外市場拓展順利展開，一支新型的工業品營銷隊伍日益形成，一個新型的工業品營銷管理體系日臻完善。
 
以彩涂鋁板為代表的工業品營銷應以“客戶管理”為核心，強化客戶的精細化管理，對客戶進行分級、分類操作，關注核心戰略型客戶；同時活化區域市場拓展策略，明確區域市場客戶拓展的重點，擴大產品的應用領域。
 
以墻煌彩鋁為代表的工業品營銷策劃創新，得益于企業戰略路徑的明晰，得益于尋找到企業發展的“新動能”，得益于專業化運作體系的建設，得益于“大客戶經營”的及時推進，專業化、規范化及職業化是工業品企業營銷的關鍵性趨勢之一。
 
我們相信，經過專業化的工業品營銷策劃及工業營銷管理推進，工業品企業的穩固客戶關系是可以實現的，業績提升是可以實現的，跨越式成長是可以實現的，加油！